TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Negociar se relaciona mucho con vender, aunque existen ciertas diferencias. Al vender se persuade y convence al cliente para que actúe y piense como el vendedor quiere que este actúe para el bien de ambas partes. En el proceso de negociación, de igual manera, una parte trata de persuadir a la otra; se presenta un conflicto de intereses donde se evidencia un intercambio social que atañe una relación de fuerza, una pequeña lucha por el dominio; dicha fuerza va de un lado a otro en el transcurso de las etapas, por lo tanto, no conviene que una de las partes se beneficie e imponga sus condiciones a la otra parte. Es necesario que haya un equilibrio de fuerzas y que se genere un intercambio de presiones para poder llegar a un acuerdo al igualar fuerzas.

La negociación consta de ciertas fases muy similares a las de la venta que se deben conocer y dominar para tener éxito en la negociación. Muñiz, 2016.

La preparación

Es necesario establecer lo que se quiere conseguir y la manera de lograrlo, por medio del planteamiento de objetivos propios, definir hasta donde se puede ceder e intentar indagar sobre los objetivos de la contra parte.

La discusión

Se establece una negociación porque las personas tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta etapa, que se conoce también como conversación o intercambio, se analizan los temas que dividen a las partes para determinar sus actitudes e intereses.

Las señales

Las posiciones van moviéndose, en ocasiones llegando a un acercamiento y otras  veces alejándose. Es por medio de las señales que los negociadores indican su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que debe ser interpretado por quien lo recibe, usualmente las afirmaciones que se llevan a cabo en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta.

Las propuestas

Son aquello sobre lo que se hace la negociación, no se negocian las discusiones, sin embargo, las propuestas pueden prestarse para discusiones. Se sale de la discusión por una señal o indicación que lleva a una propuesta o a una proposición diferente de la posición inicial; se deben evitar inicialmente las propuestas arriesgadas, deben ser cautelosas ya que se llevaran a cabo más adelante, pudiendo ser aceptadas.

El intercambio

En esta fase se intenta obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es por tal razón que cualquier proposición debe ser condicional, de tal manera que por todo lo que se concede se debe obtener algo a cambio.

El cierre y el acuerdo

Finalmente la negociación debe hacerse de manera segura y firme, y para su aceptación, debe satisfacer un gran número de las necesidades de la contra parte; ya sea a través del cierre por concesión, que es el más frecuente y hace referencia a la terminación de la fase de intercambio, al ofrecer una concesión para llegar a un acuerdo; de igual manera está el cierre con resumen, donde luego de terminar la fase de intercambio se resumen todos los acuerdos alcanzados, resaltando las concesiones y subrayando la ventaja de llegar a un acuerdo sobre los temas pendientes. Muñiz, 2016.

Referencias:

Muñiz, R. (2016). Marketing XXI, técnicas y procesos de negociación. Recuperado el 12 de Marzo de 2016, de http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

Gracias,

Leonardo José Ruíz López.